Warum herrscht so viel Verwirrung rund um CROs, CDMOs, CMOs und Anbieter von Auftragssynthese?

CRO, CDMO, CMO oder Auftragssynthese – warum die Grenzen für viele Kunden verschwimmen

Als Geschäftsführer eines kleineren Unternehmens für chemische Auftragssynthese beschäftige ich mich seit mehr als 20 Jahren mit genau dieser Frage. Meiner Erfahrung nach ist die Unsicherheit heute sogar größer als noch vor einigen Jahrzehnten.

Mein Vertriebsteam und ich verbringen daher einen erheblichen Teil nahezu jedes Erstgesprächs mit neuen Interessenten damit, die Unterschiede zwischen chemischer Auftragsfertigung (Chemical Custom Manufacturing), Auftragssynthese (Contract Synthesis), Toll Manufacturing, Auftragsforschung (Contract Research) sowie Forschungs- und Entwicklungsdienstleistungen zu erklären – anstatt direkt über die eigentlichen Schwerpunkte von ChiroBlock zu sprechen.

Natürlich kann man dies – wie viele Herausforderungen – auch als Chance betrachten. Solche Gespräche ermöglichen es, potenzielle Kunden besser kennenzulernen und erste Vertrauensbeziehungen aufzubauen. Gleichzeitig kostet dies Zeit und Ressourcen und ist, offen gesagt, manchmal auch etwas frustrierend.

Hat jemand eine Idee, warum potenzielle Kunden in unserer Branche so häufig Schwierigkeiten haben, die verschiedenen Marktteilnehmer und deren Rollen einzuordnen? Vielleicht bin ich naiv, aber wir sprechen hier über einen etablierten B2B-Markt und nicht über einen Privatkunden, der einmal im Leben eine Immobilienfinanzierung sucht und sich zunächst zwischen Versicherungen, Filialbanken, Onlinebanken, Bausparkassen oder Genossenschaften orientieren muss.

Ich sehe dafür drei mögliche Ursachen:

1. Die Begriffe und Abkürzungen sind zu jung oder nicht ausreichend etabliert

Dagegen spricht allerdings, dass sich im Internet tausende Erklärungen und Definitionen finden lassen. Für viele Begriffe existieren sogar etablierte Wikipedia-Einträge, beispielsweise für den Begriff „Contract Manufacturing Organization (CMO)“:

https://en.wikipedia.org/wiki/Contract_manufacturing_organization

2. Die Begriffe sind zu unscharf und potenziell irreführend

Dies könnte tatsächlich ein wesentlicher Faktor sein. Der Begriff „Contract Research Organization“ (CRO) kann beispielsweise sehr unterschiedlich interpretiert werden – von einem akademischen Forschungsinstitut bis hin zu einem industriellen Dienstleister in Bereichen von der Astronomie bis zur Materialwissenschaft.

3. Kunden bereiten sich vor einer Anfrage nicht ausreichend auf den Dienstleistungsmarkt vor

Möglicherweise beschäftigen sich viele potenzielle Auftraggeber vor ihrer ersten Anfrage nicht intensiv genug mit den verschiedenen Arten von Dienstleistern und deren Leistungsprofilen.

Habe ich einen wichtigen Grund übersehen? Wie sehen Sie das?

Die pharmazeutische Herkunft der Begriffe sorgt zusätzlich für Verwirrung

Ein weiterer Aspekt könnte zur allgemeinen Unklarheit beitragen:

Die meisten dieser Begriffe stammen ursprünglich aus der pharmazeutischen Industrie. Im Laufe der Zeit wurden sie jedoch gewissermaßen von anderen Bereichen der Prozessindustrie übernommen.

Vor einigen Jahrzehnten war eine CRO typischerweise eine Organisation, die klinische Studien (z. B. Phase-II- oder Phase-III-Studien) im Auftrag großer Pharmaunternehmen koordinierte und durchführte:

https://en.wikipedia.org/wiki/Contract_research_organization

Heute kann eine chemische CRO – wie beispielsweise ChiroBlock – ebenso ein Unternehmen sein, das neue Synthesewege für chemische Verbindungen entwickelt und diese exklusiv für Kunden aus unterschiedlichsten Branchen herstellt, darunter:

• Pharma & Biotechnologie
• Kosmetik
• Elektronik
• Recycling
• Agrarwissenschaften
• Neue Materialien
• Spezialchemie

Eigentlich sollte diese Entwicklung Kunden außerhalb der Pharmaindustrie nicht zwangsläufig verwirren. Dennoch scheint genau das häufig der Fall zu sein.

Wenn Dienstleister ihre Rolle flexibel auslegen

Noch problematischer wird es, wenn Anbieter ihre eigene Bezeichnung opportunistisch an die Anforderungen eines Kunden anpassen.

So habe ich mehrfach erlebt, dass klassische Auftragsfertiger (CMOs) sich plötzlich als CRO bezeichnen, weil sie die Anpassung eines bestehenden Syntheseprozesses an ihre Anlagen bereits als „Forschung“ oder zumindest als „Entwicklung“ betrachten.

Dadurch verschwimmen die Grenzen zwischen:

• CRO (Contract Research Organization)
• cCRO (Chemical Contract Research Organization)
• CDMO (Contract Development and Manufacturing Organization)
• CMO (Contract Manufacturing Organization)
• Contract Synthesis Provider
• Toll Manufacturer

für potenzielle Kunden zunehmend.

Wie lassen sich Missverständnisse vermeiden?

Mich würde interessieren, welche Erfahrungen andere Unternehmen und Einkäufer gemacht haben:

Wie können chemische CROs, CDMOs und Anbieter von Auftragssynthese ihre Leistungen klarer kommunizieren und Missverständnisse bei potenziellen Kunden vermeiden?

Ich freue mich auf Ihre Einschätzungen und Erfahrungen.

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