Preise & Vertragsmodelle für Auftragssynthesen

Der Markt für Auftragssynthesen ist sehr divers und für Außenstehende oft schwer durchschaubar. Unzählige Anbieter mit jeweils ganz eigenen Spezialisierungen (technologisch oder maßstabsbezogen) stehen einer ebenso großen Anzahl an möglichen Vertragsoptionen gegenüber.

Daher unterscheiden sich auch die Kosten einer Auftragssynthese sehr deutlich von Projekt zu Projekt und von Anbieter zu Anbieter. Dabei spielen nicht nur die eher offensichtlichen Punkte - wie Kosten des Ausgangsmaterials oder Anzahl der Arbeitsstunden - eine Rolle, sondern ebenso verschiedene Risikoprofile, erforderliche F&E-Aufwände sowie Anforderungen an die Produktreinheit, die Gefährdungsvermeidung, die Dokumentation und die analytische Spezifikation. Entsprechend sind einfache, reproduzierbare, bereits gut dokumentierte Synthesen zu bekannten Substanzen viel günstiger als mehrstufige Erstsynthesen unbekannter Verbindungen.

Katalogpreise von Lagerchemikalien sind in keiner Weise mit denen einer exklusiv hergestellten Substanz vergleichbar. Im Kataloggeschäft werden Skaleneffekte genutzt, die durch die einmalige Herstellung großer Produktmengen, Abpackung auf viele kleinere Gebinde und Verkauf dieser an eine Vielzahl von Kunden realisiert werden. Hier können anfängliche F&E-Aufwände, Dokumentationspflichten usw. auf die gesamte Produktmenge - und damit auf viele Kunden - verteilt werden.

Diese Effekte existieren bei exklusiven Auftragssynthesen nicht. Die Kosten einer solchen kundenspezifischen Synthese werden durch eine Vielzahl individueller Parameter bestimmt. Ein wesentlicher Kostenfaktor sind natürlich die notwendigen Arbeitsstunden von technischem und wissenschaftlichem Personal. Dabei sind auch die Aufwände für Tests, Recherchen oder F&E zu berücksichtigen. Neben den Kosten für Edukte, Verbrauchsmaterial und Equipment spielen die folgenden Faktoren eine große Rolle:

• die Synthesekomplexität
• die chemischen, biochemischen Syntheserisiken (speziell für neue Verbindungen ohne jede bekannte Syntheseprozedur)
• der Umfang und die Belastbarkeit von vorhandenen Analoginformationen zu ähnlichen Substanzen
• das gewählte Vertragsmodell (d.h. die Verteilung von Risiken zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer, die Bezugsgrößen, anhand derer der Erfolg gemessen wird, sowie der vereinbarte Zahlungsplan)

Entsprechend unserer Erfahrung ist die Wahl des geeigneten Vertragsmodells mindestens genauso bedeutsam für den Projekterfolg und die Kundenzufriedenheit, wie der wissenschaftlich-technische Input und die gesamte Planung sowie Durchführung des Projekts. ChiroBlock bietet deshalb eine ganze Reihe verschiedener Vertragsvarianten und Zusatzoptionen an, um den höchsten Kundennutzen zu generieren.

➤ Das FFR/FFS Vertragsmodell - Fixpreis mit Risikoübernahme

Ungefähr 90% unserer Projekte werden auf Basis von "Fee for Service / Fee for Results" (FFS/FFR) Verträgen bearbeitet. Hier übernehmen wir alle Entwicklungs- und Syntheserisiken - der Kunde zahlt nur, wenn die gewünschte Substanz, das gewünschte Ergebnis geliefert wird.

Dieser Ansatz ist für die Mehrzahl der Kunden sehr attraktiv, da naturgemäß die Erstsynthese von neuen Verbindungen mit teils erheblichen Entwicklungsrisiken verbunden ist. Selbst publizierte (Analog-)Prozeduren sind oftmals nicht direkt nachvollziehbar. Hier sind beim Auftreten von Problemen neue Lösungsansätze notwendig, die von entsprechenden Experten erarbeitet und erprobt werden müssen. Solches "trouble shooting" kann sehr aufwendig und teuer werden.

Bei unseren FFR/FFS - Verträgen tragen wir diese vorab kaum bestimmbaren Kosten. Damit hat der Kunde die volle Kostenkontrolle und Planungssicherheit. Das wird bei ressourcenbasierten Vertragsmodellen (FTE-Modell) nicht gewährt. Hier laufen bei jedem unvorhergesehenen Problem Zusatzkosten auf, da die entsprechenden Ressourcen zusätzlich bezahlt werden müssen.

Die FFR/FFS - Vertragsmodelle bieten aber nicht nur Vorteile für den Kunden, sondern sind strategisch auch für Unternehmen wie ChiroBlock interessanter. Es gibt natürlich Fälle, bei denen eine Problemlösung nicht möglich ist und ChiroBlock Aufwände komplett tragen muss, ohne entsprechende Erlöse zu erzielen. Allerdings ist das die absolute Ausnahme, weil diese ergebnisbasierten Verträge mehrere Konsequenzen haben, die für beide Seiten letztlich eine Win-Win-Situation darstellen:

• innerhalb eines Projekts besteht eine viel höhere Motivation, die Ergebnisse zu erreichen als bei ressourcenbasierten Modellen
• das gesamte Unternehmen (ChiroBlock) schafft und optimiert permanent neue, bessere Ansätze, Prozesse, IT-Tools, um die Vorabeinschätzung von Risiken zu verbessern und schnell effektive Lösungen für auftretende Probleme zu finden.

In jedem Fall zahlt der Kunde hier immer nur den angebotenen Fixpreis - und das auch nur, wenn das offerierte Ergebnis erzielt wurde.

➤ Das FTE Vertragsmodell - zusätzliche Ressourcen aber höheres Risiko

Im Gegensatz zu ChiroBlock bieten die meisten sogenannten "cCROs" (chemical Contract Research Organisations) überwiegend ressourcenbasierte Verträge an, basierend auf sogenannten "FTEs" ("Full Time Employees" oder "Full Time Equivalents"), also "Manntagen" von Chemikern oder Laboranten.

Die Preise werden hier anhand des einzusetzenden Personals berechnet und hängen nicht vom Ergebnis ab. Das bedeutet in der Praxis, dass Kunden auch dann für diese Ressourcen / für diese Arbeit bezahlen, wenn die eigentlich gewünschten Ergebnisse nicht oder nur zum Teil erreicht werden. Das Ergebnisrisiko bleibt beim Auftraggeber. Im Fall von Problemen bleiben diesem nur zwei Möglichkeiten:

• der Abbruch des Projekts bei Zahlung der vereinbarten Summe
• die Zubuchung weiterer Ressourcen - mit entsprechenden Zusatzkosten - um das Problem damit evtl. zu lösen.

Wegen des Fehlens der direkten Verknüpfung von Preis / Kosten und Ergebnissen, können die tatsächlichen Projektkosten für den Auftraggeber im Einzelfall extrem über den Planungen liegen. Dieser Umstand muss berücksichtigt werden, wenn man FFR- und FTE-Angebote miteinander vergleicht. In der Regel sehen FTE-Angebote zunächst optisch günstiger aus. Das ist in letzter Konsequenz allerdings nur dann der Fall, wenn keinerlei Probleme während der Projektdurchführung identifiziert werden. Das FTE-Modell hat selbstverständlich für manche Konstellationen trotzdem seine Berechtigung:

• bei großen Volumina an auszulagernden Synthesearbeiten
• bei etablierter, bekannter Chemie
• bei reiner Grundlagenforschung
• beim Fokus auf "Ressourcenkauf" statt wissenschaftlich-technischem Input und "Problemlösungskompetenz"
• bei der Präferenz eines leichteren Managements von Projekten zu Lasten der einzelnen Projekteffektivität und -effizienz

So kommt es hauptsächlich für Großkunden mit erheblichem Outsourcing-Bedarf, wie der pharmazeutischen Industrie, zum Einsatz. Des Weiteren wird dieses Modell bei wirklicher Grundlagenforschung ohne die Möglichkeit, Ergebnischancen seriös einschätzen zu können, bevorzugt.

Solche Auftraggeber "mieten" beispielsweise 20 oder 30 Chemiker für 6 Monate, beschicken diese mit Synthesearbeiten und profitieren einfach von der Möglichkeit, keine eigenen Kapazitäten aufbauen zu müssen und die Verträge gut vergleichen und managen zu können.

Während wir bei ChiroBlock diesen Vertragstyp strategisch nicht präferieren, bieten wir ihn in Einzelfällen auf Kundenwunsch an. Das geschieht in einer kundenfreundlichen Modifikation. Unsere ressourcenbasierten ("FTE"-) Verträge unterscheiden sich von der üblichen Form dadurch, dass hier nicht einzelne Mitarbeiter vollständig für Tage, Wochen oder Monate pauschal für das Kundenprojekt eingesetzt werden - sondern, dass wir die Projektaufwände stundengenau erfassen und berechnen.

Damit werden "Effective Working Hours" angeboten und abgerechnet - die Vertragsoption trägt die Bezeichnung "EWH-Modell". Der Vorteil für den Kunden liegt darin, dass evtl. zwangsweise notwendige Stillstandszeiten (z.B. fehlende Arbeitsdichte, Warten auf Zulieferer, Krankheit / Urlaub des Mitarbeiters u.a.m.) NICHT mit berechnet werden. Unser internes Controlling-System bietet eine sichere und transparente Möglichkeit, die Projektstunden zu erfassen und nachzuvollziehen. In der Konsequenz wird so z.B. mit 8 EWH-Stunden mehr Projektfortschritt erzielt als mit einem "FTE-Tag".

➤ Das Royalty Vertragsmodell - Beteiligung am Erfolg ohne Vorabkosten

Etwa 7-8% unserer Projekte - im Wesentlichen größere - werden über ein "Royalty Contract Model" angeboten und durchgeführt. Hierbei "investiert" ChiroBlock zunächst eigene Ressourcen, Ideen, Mitarbeiter, Infrastruktur, Materialien in vielversprechende Projektideen, ohne unmittelbar dem Kunden etwas in Rechnung zu stellen.

Die Vergütung erfolgt deutlich später, oft Monate oder Jahre nach Erreichen des Projekterfolgs. Dabei kommen neben direkten Zahlungen oder Umsatzbeteiligungen auch andere Vergütungsbestandteile - bis hin zu Anteilen an den auftraggebenden Firmen - in Betracht.

Dieses Vertragsmodell kann eine interessante Option für Firmen ohne eigene interne Chemie-Ressourcen sein, die eine strategische Partnerschaft suchen. Häufiger noch bietet es eine geeignete Grundlage für Unternehmen, die bereit sind, uns an den künftig generierten Kostenersparnissen zu beteiligen. Hier wird der Kundennutzen ganz transparent: Vorabzahlungen sind nicht notwendig und bei einem Projekterfolg werden unsere Arbeiten aus den realisierten Kosteneinsparungen bezahlt.

Solche Verträge sind nur realisierbar, weil ChiroBlock unabhängig und inhabergeführt ist. Das ermöglicht es uns, größere Projekte eher als Investitionsoption zu sehen, statt als "Umsatzträger". Zusätzlich zu diesen gängigen Vertragsmodellen für Auftragssynthesen und Auftragsforschung bieten wir unseren Kunden noch zahlreiche Zusatzoptionen an, um Kosten zu sparen. Sprechen Sie mit uns! Wir werden das Vertragsmodell finden, welches Ihrem Projekt und Ihren Zielen am besten entspricht!

Sollten Sie noch weitere Fragen haben, wie z.B. Mehr- oder Mindermengen verrechnet werden, wie das mit eventuell generiertem IP ist oder ob sich die Bestellung von größeren Mengen  positiv auf den Gesamtpreis ausüben können, dann schauen Sie sich unsere FAQs an. Hier finden Sie wichtige Fragen und Antworten zum Thema Auftragssynthese und Auftragsforschung.